公司新闻

当前位置:官网首页 > 新闻资讯 > 公司新闻 >

直播风口来临 家居门店如何顺势而为?

作者: 发布时间:2019-11-25 07:47
“直播”会成为线下家具门店的标配吗?
咱们先来看一组数据:
本年的双11淘宝直播成交近200亿,超越50%品牌商家经过直播取得新增加。直播间成天猫双11商家标配。开播商家数和场次同比翻番。其间家装直播引导成交增加400%。

我的观念是,直播或许不会,可是,直播服务肯定会。为什么这么说呢?这要从顾客的购物习气改变说起。
“亲眼看见,直观感触”是顾客的赋性刚需
以图文为主的微信大众号的翻开率继续走低,现在,大众号翻开率在3%左右。从2018年开端,以抖音、快手为主导的短视频途径高速开展,用户增加规划快速攀升,这阐明了什么问题?
这阐明了顾客正在从看图文的习气向看视频的习气改变。对顾客而言,看图文是有必定门槛的。比方,没怎么上过学的人、学历不高的人、没有看图文习气的人、对看文字恶感的人、不习气看图文学习的人。
但,关于看视频如同一切的人都能够。当然除了瞎子。
看视频大大降低了顾客轻松获取产品信息的门槛。
各式各样的不同层次的顾客购买产品,其赋性的需求是,能够对产品“亲眼看见,直观感触”。这也便是人们常说的眼见为实。而直播恰恰便是这样一个能够满意顾客赋性需求的一个产品售卖方法。
我为什么说直播或许不会成为线下家具门店的标配,而直播服务会呢?请接着看我接下来的剖析。
顾客懒,而且想眼见为实
现在的顾客,真的是懒到“家”了。
宅在家是一种盛行的生活方法。尤其是年轻人更喜爱宅。
懒得逛街,动动手指就能搞定的事,为什么要辛苦的逛街呢?
就连吃饭也懒得出去。外卖的火爆就证明了这一点。叫外卖成为了一种时髦的生活方法。
非面临面的图文售卖方法将产品的购买选择权充沛的还给了顾客。可是越来越多的顾客发现“图片并不可信”,图片的优化和造假,能够说是粗茶淡饭。
这时,顾客为了防止自己受骗,其心里期望的是“眼见为实”,在其购买产品之前能够亲眼看到。
直播无疑是产品售卖不时视频化的终极方法。
关于,大单值的家具消费品而言,顾客更期望看到什物。因而,作为线下家具门店而言,即便你不开设直播卖货途径,也要供给视频直播服务。
这儿所说的直播卖货途径是指线下家具门店在途径上开设自己的直播间。这儿所说的服务是指,当顾客提出看什物的要求的时分,咱们能够进行即时的视频连线。能够给顾客供给亲眼所见、直观感触产品的服务。
产品售卖视频化是趋势。淘宝直播、抖音、快手正在培育顾客看短视频的购物习气,产品概况视频化出现是大势所趋。假如你留心的话,你会发现,各大电商途径的产品展现阐明除了图文概况页外,产品小视频越来越多,这是一个投合和满意顾客直观感触产品的服务。
优+产品说明小视频化事例
其实,线下家具门店和上游工厂完全能够将产品小视频化,然后能够经过技术手法生成二维码,只需顾客一扫码,就能够看产品的视频说明了。顾客更乐意看视频而不乐意看图文。
可是,厂商想做到这一点并非易事。现在许多工厂连产品的图文明还没有做到,更甭说小视频化了。可是,现在现已有人在做了。
满意顾客刚需,是赢得顾客的条件
投合顾客习气,满意顾客刚需是一切线下家居门店都应该做的工作。谁背离了顾客习气,谁不能从满意顾客需求动身,顾客就挑选谁!
家具门店售卖产品的进程其实便是赢得顾客信赖的进程。因而经过直播服务的方法,让顾客对咱们发作信赖就成为家具门店的必备技术。
怎么让顾客对咱们发作信赖呢?
让尚未进店的方针顾客“亲眼看见产品”
店外行销拓客是线下家具门店的粗茶淡饭了。当店外行销人员找到了方针顾客并约请方针顾客进店时,顾客进店的志愿并不强,即便约好了何时到店看产品,顾客践约的状况也是一再发作。怎么让不进店的顾客在你遇到她的第一时刻就让她看到门店的产品呢?怎么让方针顾客未进店就有想进店看产品的激动呢?
咱们还常常遇到这样一种状况:
当一个顾客进店看好产品之后,他期望他家庭的其他成员或许亲朋好友也看看这个产品,然后给他点参阅定见,然后再决议自己要不要购买,那怎么办呢?
现在,在这种状况下,大都顾客会拍产品的相片,经过微信的方法传给别人。而看图片下决议的功率并不高。由于顾客所运用手机像素及摄影技术水平都会对相片发作或好或坏的影响,因而,传摄影的图片并不是一个最佳的处理方案。别的,这种方法还有一个很大的坏处,那便是,顾客所拍的产品相片很或许成为其与竞品专卖店讨价还价的筹码。
处理上述问题,最简略的方法便是视频连线。
视频连线不只能让屏幕对面的顾客看到产品,看到活生生的店面导购人员,最要害的问题是,能够完成买卖双方的双向互动。
尤其是做店外行销的时分,店外行销人员与店内人员视频连线,能够完成店外店内的视频互动。让店外的顾客能够实时看到店内的产品,面临面的倾听店外行销人员的说明。一起,店外行销人员能够实时的让店内的人员看到顾客家里的基本状况。这样以来,买卖双方就能够完成无缝对接了。现在,大都门店为了满意顾客的“眼见为实需求”,大多运用的是微信的视频功用。
跟着5G的遍及,实时视频的流通度就不再是问题。不时视频在线售卖产品和处理顾客的问题就成为了实践。而完成这一步很快就会到来,或许就在2020年。
让方针顾客参加门店营销活动满足简略和便当
顾客购买家具产品的决议计划周期是比较长的,尤其是购买高价值的家具。顾客从搜集产品信息、比较产品好坏、比价、去卖场看什物、咨询亲朋好友定见和主张、做出购买决议都需要对一切的环节进行信息搜集和权衡。而在整个购买家具的进程中,顾客是期望自主进行决议计划的,她并不期望商家以各种成交为意图的引荐和诱导。别的,顾客不期望自己费时吃力频频的去不同的门店听不同导购员的劝诱。
顾客期望购买进程中的一切问题和疑虑都能轻松处理,最好是在手机上动动手指就能处理。也便是说门店在营销拓客方面,要做到满足的简略,让顾客参加活动时满足便当而且还能自主、自愿做出购买决议计划。
视频直播就能够很好的处理这一问题。
视频直播拓客和压服
我有好几年没有去广东看家具展了,为什么不去了?由于我在家用手机就能够看展会现场的直播了。由于有人现已供给了这种直播服务。我不必费时、吃力、费钱的去现场了。而且这些直播还支撑回放。我以为看直播的功率更高。相关于每次到现场的体会,看直播能更快的取得我想了解的有用信息。
作为线下家具门店而言,我以为能够用直播的方法在以下几个方面进行测验:
未进店之前,让顾客微信视频看产品
店外拓客时,用微信视频功用与店内的导购员进行视频连线,让店外的顾客经过视频亲眼看到门店的产品,让其轻松便当的判别门店的产品是否合适自己。免得到门店后糟蹋顾客的时刻。这也是挑选该顾客是否是意向客户的一种最便当的方法。相关于传统的拓客思路(想尽各种方法让客户进店)而言,顾客更乐意以视频连线的方法参加。
在小区样板间以直播的方法解说家装攻略挑选意向客户
我为什么说要在小区样板间进行家装直播呢?
由于咱们直播针对的目标便是本小区的业主。直播内容只需做到与本小区业主有关,业主才有参加的志愿。本小区的业主才是咱们的精准客户。
小区样板间直播的邀约相对简略:
①业主的自主自愿传达,共享直播的链接;
②与小区物业协作,在小区业主群由物业发群告诉,奉告直播链接;或许在小区大门口做一个有关直播的广告喷绘,业主扫码就能够预定看直播;
③门店职工一对一的邀约业主观看直播。
业主参加直播满足简略便当:扫直播的二维码或许点开直播链接,在自己的手机上就能够看。
当然在直播的进程中,要记住在恰当的时分展现联络方法(提早准备好带有微信二维码和手机号的物料),让有意向的业主能便当的找到你。
尚品宅配的设计师曾用腾讯直播做过一次实践户型家装的直播活动,虽然是第一次直播,但却招引了上千人在线观看。
阿爽直播视频片段
在门店与工厂进行视频连线,让工厂为产品质量背书
厂购活动的火爆,成交率高,很大程度上是由于顾客到工厂今后对工厂的规划、出产设备、工艺、品控、用材、展厅及产品系列、文明等方面的全方位了解,对自己亲眼看到的现实毫不怀疑才乐意购买的。
在家具门店,关于或许签十几万、几十万、乃至上百万的大单客户而言,覆灭凭导购员的三寸不烂之舌是很难让顾客做出购买决议的。那该怎么办呢?
这个时分,就要凭借工厂的力气来做。便是要用门店背面的工厂来压服客户,便是要让顾客看到企业的规划、先进的设备、精深的工艺、严厉的品控、地道的用材、巨大上的工厂展厅,让顾客从心里感触到花这笔钱卖这一套产品真的很值!
假如你覆灭口述我上述讲到的工厂的方方面面,顾客没有直观的感知的话,顾客仍是很难下决议。由于其他竞品专卖店的导购员也是这样和顾客讲的。这时,假如你能供给与工厂的即时视频连线,让顾客看到你讲的内容都是现实,那,就会瞬间打破顾客的心里防地。这无疑会大大的进步成交率。
总结一下:
线下家具门店的客流越来越少,客流稀疏并不是商场没有需求了,而是有限的定量客户被各个途径严峻的分流了。
行销拓客成为家具门店的常态,可是客户却越来越懒,而且赢得客户的信赖却越来越难。顾客对家具门店频频的促销活动现已习以为常了,家具门店覆灭依托活动引流,显着现已难以为继了。
惯例的拓客和成交手法越来越难,只需拓客和成交让顾客感觉繁琐,被套路,顾客立刻就会逃离。
顾客的购买决议计划越来越理性,单纯的言语劝诱现已很难让顾客心服口服。顾客在寻求自主的决议计划权,顾客期望自己的购物进程满足便当,施行购物的决议计划进程满足简略。顾客更期望用“亲眼所见,直观感触”去做购买决议。
因而,供给“视频化的售卖场景”,让顾客在未进店之前就有“所见即所得”的既定感是家具门店尽力的方向。
视频连线便是视频化售卖场景出现的方法之一。
直播服务便是让顾客有所见即所得既定感的处理方案之一。
鉴于现在家具门店从业人员归纳才能及各种条件的约束,直播售卖产品的方法在短期内是难以完成的,可是,家具门店供给在线视频直播服务是完全能够完成的。

(本文转载自腾讯家居,已标示来历和出处,版权归原作者一切,如有侵权,请联络咱们。)